Как начать общение с клиентом в торговом зале?

4 суперэффективных практических способа.

Стандартные фразы «Вам помочь» и «Вам подсказать» уже давно вызывают у покупателей больше раздражения, чем желания общаться.  Мы готовы поделиться по-настоящему эффективными приемами вступления в контакт.

1.   «Здравствуйте. Вас проконсультировать или хотите осмотреться?»

В ответ на такое предложение человек никогда не ответит «нет», а ведь мы знаем, что вероятность продажи тем выше, чем меньше ответов «Нет» мы услышим от покупателя. Также вы, как продавец избежите стрессовой ситуации, вызванной отрицательным ответом клиента.

Вы даете клиенту выбор, а не навязываете ему общение и в тоже время, вы готовы помочь ему и этот момент формирует лояльность клиента лично к вам. Вероятность того, что через некоторое время клиент сам к вам обратиться растет в геометрической прогрессии.

Эта фраза может стать вашей личной фишкой, а значит, вы можете стать  особенным для своего клиента. А, как известно, людям более интересны  особенные товары, особенные компании и, соответственно, особенные продавцы.

2.  «Здравствуйте. Решили поменять мебель или присматриваете диван на будущее?»

Это альтернативный вопрос, который даёт  возможность получать от клиента только положительный ответ (ответить «нет» на него будет очень сложно).  Дальше вам будет легко продолжать диалог и задавать вопросы на выявление потребностей. Например: «Вам нужен обычный или угловой диван?», «Вам больше нравится тканевая обивка или кожа?».  Обратите внимание, на эти вопросы тоже невозможно ответить «нет», они  побуждают клиента продолжать  разговор.

Этот  прием можно использовать в ситуациях, когда клиентов больше, чем продавцов. Если клиент «присматривает на будущее», то, скорее всего, он сегодня не купит. Ему можно предложить осмотреться и подойти к нему с вопросом немного позже.  А с этой фразой нужно подойти к следующему клиенту и так до тех пор пока не найдёте потенциального покупателя, который по-настоящему нуждается в вашем товаре. То есть ваши клиенты это те, для кого ваше предложение актуально сегодня, а не через неделю или месяц!

А если клиент сказал вам, что он хочет осмотреться, используйте следующий вариант

3.  «Конечно, осматривайтесь. Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»

Фразой  «конечно, осматривайтесь»,  вы даете подтверждение намерениям клиента, а значит, располагаете его к себе и завоёвываете его доверие. Людям вообще нравится, когда их действия одобряют

Используя слово «когда» вместо «если», вы также побуждает клиента к продолжению разговора! Не применяйте формулировки в духе: «если появятся вопросы, обращайтесь».  Это всего лишь фраза  приличия, такая же как «если что, звони» (люди редко звонят после такого предложения). Используйте побуждающую формулировку «когда»!

Вопросительное слово «ладно?» в самом конце фразы, стопроцентно гарантирует ответ «да» или «ладно». А раз клиент пообещал, что обратиться к вам, то он наверняка сделает это!  И еще одно работающее правило гласит, что чем больше «да» мы услышим от клиента, тем выше шанс, продать свой товар!

4.  И последняя на сегодня рекомендация.

Кроме горячих клиентов, которых можно отличить по уверенному продвижению  в направлении товара или продавца, есть теплые клиенты и холодные клиенты. Последние оказались в магазине скорее случайно с целью переждать дождь или скоротать время до прибытия автобуса. С такими клиентами тяжело вступить в  контакт, однако, есть очень хороший способ сделать это.  Вместо того, чтобы предлагать свою помощь, попросите  клиента помочь вам!

Это можно сделать с помощью следующей фразы:

“Молодой человек, простите, что отвлекаю вас. Мне нужен ваш совет. Мы совсем недавно поставили этот стенд с кроссовками. Расставили обувь таким образом, чтобы люди больше всего обращали внимание на эту модель, так как это новая разработка, которая служит минимум 5 лет. Как вы считаете, привлекает ли она внимание? Правильно ли мы выбрали место для стенда?”

Несмотря на то, что понятие «помощь» немного обесценилось в наше время, люди всегда реагируют на это слово и, обычно, готовы помогать. Скорее всего, человек откликнется, и вы сможете продолжить общение.

Используя этот прием, вы не навязываете товар, и у клиента нет причины закрываться от вас. И в таком состоянии (как-будто он немного консультант), он легче будет воспринимать вашу информацию, и отвечать на вопросы.

Отставить отзыв

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *